为什么有人说「远离企业应用开发」?

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想起几年前刚开始经营自己的小摊子的时候,一听说有客户,恨不能马上过去把合同签了开工。

我想的是这样的:谈一个不错的价格,以较快的速度完成开发,然后回家数钱玩。

事实是这样的:谈了一个看上去有点利润的的价格,然后进入无休止的“开发 -->交付 -->变更 -->开发 -->被客户骂 -->再交付......”的无限循环,最后能把成本都收回就很高兴了!!!

说”远离企业应用开发",这里的企业应该不是指大型国企、银行这样的优质企业客户,而是指那些中小型企业,特别是私营企业,最坑的是创业期的私营企业(完全是乙方的毒药),这些企业具备下面的特点:

1. 预算有限,乙方没钱挣

对于企业而言,钱都是自己从市场上挣回来的,一分钱必须掰成两半用,对自己的员工省之又省,对乙方就更是如此了。他们通常会找不同的公司来询价,然后选择一个报价最低的。他们找来询价的公司当然不可能是 IBM,MS 这样高大上的供应商,而是各路有实力或者没实力、有钱或者没钱的小公司,同一个项目报价往往会有巨大的差异,最后是报价低的拿到单子,本是同根生,相煎何太急啊!

2. 业务流程不确定或不清晰,乙方很辛苦!

有不少公司经营很多年了,业务流程也不是完全确定的,一个业务流程由不同的人来执行就可能存在不同的方法,在不用 MIS 系统的时候,这样做不是什么大问题,但是一旦上系统,我们就很难为其设计出乙方用户都满意的系统来,按 A 副总的想法做,B 副总不满意,反之亦然。好不容易让 AB 总都满意了,他们的手下不满意!为了使系统开发得以进行,我们往往需要花很长时间对他们的业务流程进行归纳和整理,甚至要帮助他们进行优化和规范,我个人觉得这完全是个管理咨询的活,问题是——他们不为这个付钱!

对于创业期的企业,最好不要跟他们做生意!他们不但资金紧张(大多数),而且主意变化得快,这个月告诉你他们要做生鲜电商,可能 2 个月后告诉你他们觉得还是开个淘宝店比较合适,陪他们玩不起。

3. 缺乏 IT 系统实施的意识和经验,缺乏信息化专家

在需求调研阶段,最常听到的话是“我们这个很简单的”,现在每次听到这话都想踹人。在这些非专业客户的眼里,软件的设计和需求变更是很简单的,只要敲敲键盘动动鼠标就可以完成。他们缺少(也不可能有)熟悉本行业的 IT 专家,我们不得不学习他们的行业知识,以最大程度减少对需求理解的误差。

4. 缺乏契约精神

客户来自各行各业,你无法预料他们平时的工作风格是怎样的。如前所述,非专业客户认为做软件很简单的,所以对于自己的意见、决定往往不够慎重。

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2013 年遇到一个极品客户,派一个“副总”主持这个项目,在项目一开始,我们严格地编写需求规格说明、制作系统原型,与客户开了不下 20 多次会议(全都有会议记录并且请与会代表签字),最后到我们交付第一个版本时,客户的老大出现,说了一句话——“我们要的不是这个,而是 XXX",拿出会议记录,老大又来一句——”唉,X 总没搞清楚......",这个项目最终的结果是我方终止此项目,幸好预付款可以勉强支付第一阶段的成本。对此客户方还很不爽,我只好建议他起诉我们。

假设这个项目我们没有各种文档记录和签字确认,会是什么下场!

在此不得不提到去年的某个客户,这个甲方本身是个做工程的公司,非常了解工程建设的特点(尽管不是 IT 行业),对于需求变更要加钱、项目可能存在合理的延误都很理解,最让我感动的是,在项目进行到一半的时候,发现项目的功能需求超出了原来的合同约定,主动提出重新评估工作量及报价,主动提出先付清原先合同的余款,主动提出修改委托合同中的时间约定以减少乙方压力。

对于这样的客户,我们有啥理由不为其提供优质的产品?

所以,不必远离企业开发,但要仔细挑选客户。

所以,不必远离企业开发,但要仔细挑选客户。

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中午一个朋友说要给他们公司做个项目,经整理的聊天记录如下,大家感受一下这些“客户”(因是朋友,所以本人说话简单粗暴粗鲁,请谅解):

2014-06-19 12:46:53 伪客户
在不在?

2014-06-19 12:47:26 我

2014-06-19 12:47:55 伪客户
那个项目十万包给你愿意接吗?

2014-06-19 12:48:06 我
不愿意

2014-06-19 12:48:22 伪客户
为什么?

2014-06-19 12:48:24 我
庞大

2014-06-19 12:49:06 伪客户
真的这么麻烦吗?那我包给谁?

2014-06-19 12:49:28 伪客户
我找在校的学生做不做的出来?

2014-06-19 12:49:44 我
很难做得出来

2014-06-19 12:50:06 我
你们打算几个月开发完?

2014-06-19 12:50:17 伪客户
我们要的没这么复杂

2014-06-19 12:50:24 伪客户
一个半月

2014-06-19 12:50:34 我
做梦 100 万都没戏

2014-06-19 12:50:57 伪客户
网页

2014-06-19 12:51:13 我
基于网页的系统开发是最麻烦的

2014-06-19 12:51:20 伪客户
然后加点在线教育的交互使用环节

2014-06-19 12:51:31 我
没那么简单

2014-06-19 12:52:32 我
这个我真做不了

2014-06-19 12:53:33 伪客户
我怎么有种认知,觉得对于你这个项目信手拈来的事情呢

2014-06-19 12:54:04 伪客户
你现在的答复,不能理解

2014-06-19 12:54:13 伪客户
一定是你想复杂了

2014-06-19 12:54:27 我
让您失望了,? 这样的东西 我们都做了两年!

2014-06-19 12:56:02 我
我真做不了

2014-06-19 12:56:07 我
相信你也找过别的软件公司

2014-06-19 12:56:21 我
只要看过你们那个 PPT 都不可能说一个半月 10W 拿下

2014-06-19 12:56:40 伪客户
你都做不了,我真不知道什么软件公司能做了

(以下对话略)

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  1. avatar 段永明
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  2. avatar 麦加C 5
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