平台不好做?同程砸出20亿,左手供应商右手用户各分一半

在线旅游的战斗,你以为即将结束,其实才刚刚开始,所以一直要心存敬畏。

这是同程CEO吴志祥的论调。有太多的案例可以支撑这句鸡汤,比如可能成为经典案例的:携程改造传统机票预订行业后,去哪儿依靠技术优势侵蚀携程的市场,再到携程复苏,两者模式越发相似,最后却发现美团强势介入。

这背后的逻辑吴志祥说的很清楚:“所有的竞争的核心, 就是你能不能用更低成本去获得产品, 你能不能用更低的成本去获得客户, 你能不能用更低的成本去维护客户?”

其实这就是平台的痛苦(可能也是优势)——平台不得不通过提高效率控制供给端的成本,并尽量扩大需求。吴志祥今天说,平台化并不属于哪个企业的专利, 任何一个企业流量足够大的时候都可以采用这样的策略。

所以,之前同程一直在讲一个低成本获取用户的故事:获得一个在同程购买门票用户的成本是10块钱,同程再花100元把这个用户转化成出境游用户,整体成本还是比直接获取一个出境游用户低的。

而最近同程做的事就是降低供给端和维护用户的成本:前者最简单的办法是找供应商压价,但这很可能会影响用户口碑,导致用户流失,维护用户的成本反而更高。所以同程想的办法是改善供应商的组织效,同时要求供应商提供高品质的产品和服务,从而降低获取产品和维护用户的成本。

所以同程今天宣布了启动“双十亿”计划,其中10亿元补贴用户,在用户购买出境游产品时候给予优惠;10亿元作为信贷基金,为供应商提供低息或者免息贷款。

给用户补贴,既是为了将门票用户转化为出境游用户,也是希望以高性价比产品留住用户。同程今天宣布,凡是购买同程最近推出的出境游系列“程意正品”和“早订惠”的用户,都可以享受优惠直减。程意正品是同程推出的出境游品质产品,同程希望以此和山寨产品划清界限,定义行业标准;早订惠则是预售类产品,用户提前两个月支付定金,预定位置,最后缴纳尾款并消费产品——这更像是相对传统的一种旅游金融玩法,且对价格敏感用户非常有效。

而为供应商提供贷款的目的,则是协助供应商改善效率。同程出境事业部CEO柳青说,用户在消费出境游产品所遇到的问题,其实从侧面反映出供应商的无奈——运营、产品和服务能力都不足,加上在激烈的市场竞争环境下一些供应商又短视逐利。他说,一些优质运营商虽然希望做的更具有长期竞争力,但发现很难做到“举世皆浊我独清”,陷入一种“明天很美好,但我活不到明天”的状态。

所以同程希望为这些供应商提供支持,帮助他们完成转型,提高产品、运营和服务能力。这是个大趋势,因为越来越多B2C产品平台都发现,很多时候想改善用户体验,但上游供应链太传统,服务能力不足,产品打包过时。

吴志祥今天预言,今年下半年B2B和B2C的界限将区域模糊,可能双方会产生新的博弈。我对这个问题的理解是,当B2C平台花大价钱获取一个用户之后,却发现供应链跟不上,最后用户流失率高,平台也没建立对上游资源的掌控能力,两手空空。反而B2B平台掌握了一些上游资源,在产品打包和产品品质的掌控力上有优势,再切入C端,说不定更有优势——因为在旅游行业用户忠诚度极低,获取用户的成本却一样高。

这一举动或许可以说明,获得新一轮60亿元融资之后,同程以相当激进的方式加快了奔跑速度。吴志祥说,以前在线旅游拼的的是团队,团队好,慢慢磨,也可以,但现在拼的是“团队+资本”,团队很好,还必须要不断的得到资本的支持,才能在竞争中不落后。

同程也很清楚,万达和腾讯带来的不仅是钱,更是线下店面资源和线上微信/手机QQ的入口,所以同程可以不用那么担心获取用户的问题,只要保证产品够好,留住拿来的用户。就好像去哪儿当初借势百度知心协议冲击携程一样,只要保证用户能搜索到便宜机票,即便不能做到弯道超车,大幅缩短差距是完全有可能的。

同程一定不愿意把途牛作为对标公司,但在出境游产品上,同程一定瞄准的是这家美股上市公司,现在看来同程已经摆出了正确的追赶姿势。

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From: 36kr.com

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