独家|趣店首轮投资人朱天宇:过去3年半,我是如何“陪跑”趣店成为中国金融科技第一股的?

                 (图为陈维广、罗敏、朱天宇等在纽交所)

“天宇,这次项目应该可以了!”

2014年3月的一个下午,蓝驰创投合伙人朱天宇接到一通电话,来自“失败了近十个项目”的连续创业者罗敏,但这次的语气与以往大为不同。

两人前一次见面还是春节前,当时的罗敏正身处最困苦的创业时期:项目方向一筹莫展,之前融到的钱近乎殆尽。朱天宇记得,他和罗敏坐在慈云寺桥附近的咖啡厅里,由于背着光,罗敏整个人像沉在黑暗中,脸上的表情看不清楚,但他能强烈感觉到罗敏“整个人绷得紧紧的”。

此前,两人已是相识5年的老朋友了,罗敏转而创业后,朱天宇更是他和保持着“每两个月碰一次创业方向”的关系。这一次,当他们正式约见在蓝驰创投办公室时,仅聊了半个小时,蓝驰就决定要投罗敏的新项目。

这通电话里,罗敏提出要做一个消费信贷项目,这和认定“金融创新绝不止P2P”的朱天宇不谋而合。

而后,这个名为“趣店”(曾用名趣分期)的金融科技公司,在市场中迅速崛起:3年半之后,其注册用户已逾4790万,2017年上半年的营收更是达到18.33亿元。

美国时间2017年10月18日上午,趣店成功登陆纽约证券交易所,成为在美IPO中规模最大的中国金融科技公司。趣店本次以每股24美元的价格,发行3750万股美国存托股份(ADS),公司市值超过79亿美元。敲钟结束后,朱天宇在接受36氪专访时表示,作为趣店的首位投资人,蓝驰创投的投资回报已逾千倍。

“如此快的发展速度,简直是奇迹,但某种程度上也是必然。”朱天宇说,罗敏对自我成长和成功的高度渴求,决定了他必然会成为一名优秀的创业者。而蓝驰创投也将继续致力于“做创业者的第一个投资人”,成为早期创业者们“最有耐力的陪跑者”。

饥饿的创业家

饥饿感。这是朱天宇第一次见到罗敏时,就强烈感知到的气息。

2009年,朱天宇刚刚刚加入蓝驰创投。那一年的派代电商年会上,他第一次见到26岁的罗敏,当时罗在趣玩网任总裁助理。

朱天宇记得,当朋友向他介绍罗敏时,对方正倚在栏杆边,看起来像个学生。让他意外的是,即便是第一次见面,罗敏就“毫不客气地”抛了一堆问题:“比如某某人怎么样,某某创业方向怎么样,不少问题听起来已经是他思考了很久的。”类似“Q&A”的交流方式,也成为了罗敏和朱天宇此后无数次聊天时的状态。

2011年,朱天宇投资了陈华团队,当时 “唱吧”还未面世。陈华有个市场VP候选人,想让朱天宇也见见。朱天宇往陈华的公司办公室一坐,迎面来的正是罗敏。但最终,罗敏还是决定留在好乐买,直至2013年,他已经做到好乐买的副总裁,分管和校园相关的市场业务,但笃定要创业的他最终决定离开。

在拨通2014年3月的那通电话前,罗敏已经尝试过近10个创业项目,但无一例外地以失败告终。创业之初的一年多里,罗敏和朱天宇每隔两三个月就会见一面,罗敏总会带着新的创业方向来讨论。

在朱天宇看来,罗敏在不同领域间的迅速腾挪,并非是缺乏思考的“追风”,而是他“不断打开自我认知的过程”。甚至于在多年以后,朱天宇总结罗敏的成功时会认为,正是由于他对变化的极度敏感和拥抱变化的速度之快,使他拥有了极强的创业者特质,“始终在思考和验证,同时又极度渴望成功。”

和创业者如此“长久厮磨”的经历,对朱天宇来说并不陌生——2011年,蓝驰创投和陈华签约时,对方“只有三个人一个想法,连一张纸都没有”,陈华最初预想的电商方向没做成,此后一年调整了100多个创业方向。其间,几乎每过一周,朱天宇都会和陈华在公司楼下咖啡厅碰面,对方带来几个新想法,“一个个地过”。直到一年后,“唱吧”横空出世,“瞬间就爆了。”

在和罗敏的沟通中,虽然朱天宇能明显感觉到他的进步,但朱天宇坦言,他对之前那些项目的商业模式、市场壁垒等“重要的问题”,仍心存疑虑,始终没有出手。春节前的那次见面,罗敏带来的是一个教育领域的案子,朱天宇听后觉得项目的可行性还有欠缺,建议他先“放一放”。

那时,罗敏的团队仍有十来个人,担子不轻。朱天宇强烈感到罗敏的焦虑:“聊天时,整个人紧绷绷的。”但让朱天宇惊讶的是,仅仅过了个春节,罗敏就恢复了元气,并提出了要做消费信贷。

这恰与蓝驰创投对金融科技市场的判断同步。早在2013年底,朱天宇就注意到,金融市场正处于“资金过剩、资产稀缺”的时期,蓝驰创投此前已经投了中谷小金、淘当铺等一批互联网金融公司,“但金融创新服务,绝不仅仅只有p2p”。尤其是消费信贷,由于大多数银行主攻大客户业务,针对普通客户的小额贷款服务,在当时近乎空白。

“是多年的彼此信任,也是罗敏的创业方向和蓝驰创投的行业判断不谋而合。”正因此,2014年3月,朱天宇和罗敏见面聊了半个小时,就定下了这笔投资。次月,这家名为趣分期(后改名趣店)的金融科技公司,正式成立。

倾囊相助的投资人

朱天宇的手机里至今仍保存着一张照片:一张白板,上面绕画着各式各样的箭头和文字。那是双方签约后的第二天,他在蓝驰创投的会议室里给罗敏罗列的一箩筐“提醒”,“怎么去债券融资、股权融资,怎么回笼资金等,这些都需要提前想清楚。”

罗敏有着多年的电商和市场从业经验,这对以实物分期切入市场的趣店来说是加分项,但金融是他此前几未涉及过的领域。朱天宇告诉36氪:“这一点我们在投之前就很清楚,所以蓝驰创投要在金融和资金的问题上提供更多的谋划。”

于是,蓝驰创投在接下来的半年里,做了三件事——

在趣店之前,消费信贷市场并非没有“先行者”:2013年,同类产品“分期乐”就已经在深圳问世,罗敏和朱天宇都清楚地知道,要想后来者居上,“必须要更快,要拼速度。”为此,2014年3月底签约的当天,蓝驰创投就打了一半的钱到账,两周内打完余款,一个月内又追加了一倍的融资款。而在常规情况下,对于美元结构的项目,从签约到交割往往需要四到六个月。

实物分期需要大量的资金源,当时的罗敏尚名不见经传,很难找到愿意合作的金融公司。为此,朱天宇一个个地打电话给蓝驰系的公司求援,“那些CEO接到电话后问我:罗敏是谁?”在蓝驰创投的信誉背书下,那些公司最终成为趣店稳定的资金回笼渠道。在战况最激烈的前6个月,蓝驰系对趣店的资金端支持占比一度高达80%。

3月的融资后,趣店还需要一轮融资,朱天宇希望罗敏将精力集中在业务上,他和蓝驰创投的另一位合伙人陈维广拉来了蓝驰创投的LP,这名LP在2014年夏天成为了趣店的投资方之一。

蓝驰创投的倾囊支持,成为了趣店得以迅速抢占市场的重要助力。除了业务层面的帮助外,朱天宇还深知,投资人对创业者的精神鼓励同样重要。

2014年暑假刚过完,罗敏给朱天宇打了一个电话,当时,趣分期和分期乐正在校园扩张上你追我赶。罗敏之前曾和股东们表示,元旦前打算再攻下50个城市。但这通电话里,他告诉朱天宇:“元旦前趣分期要扩张300城。”

“是不是疯了?”虽然从认识之初,朱天宇就知道罗敏惯于突破极限,但当对方提出如此远超预期的目标时,朱天宇还是迟疑了,“万一失控怎么办?”

但罗敏说出这个数字,是有备而来的。此前,他参考了“百团大战”时的大量实战经验,“甚至是前者踩坑的经历”,他向朱天宇解释了一整套关于“城市攻占成本”的理论体系,“他算了一笔账:先打下一个城市,和后来居上的成本差有多大,同时提到了各种可能出现的状况及应对的方法。”最终,朱天宇被成功说服。

而后的事实是,罗敏又一次完成了看似天方奇谭的任务。朱天宇事后甚至觉得,其实罗敏在问他之前早就想好了,只是来寻求某种精神力量,“他需要的是倾听者给他一个确认,为他打气。”朱天宇说,创业者时常会身处这样的孤独又彷徨的时刻,而投资人需要的是“真诚地倾听”。

超强耐力陪跑者

3年半过去,历经过一场场真枪实战的罗敏进步飞快,朱天宇向36氪将之比为:“从张飞变成了赵云”——创业之初的罗敏更趋于激进,但现在已是“勇谋兼备”。

让朱天宇记忆深刻的是,2015年冬天,罗敏在处理一个利益格局极其复杂的问题时,不但表现出了令众人惊叹的协调能力,还展现了超乎寻常的柔软身段,退让了部分个人利益以最终促成事情的解决。2016年9月,当校园贷款深陷舆论旋涡之前趣店就能率先宣布战略性退出这一市场,也是罗敏“先人一步的体现。”

朱天宇曾评价罗敏:兼具处理棘手问题时的细腻和带队冲锋陷阵时的彪悍,罕见地集大开大合与能屈能伸于一身,“完全具备成为成功创业者的特质。”

趣店的发展同样神速:截至今年9月,它向美国证券交易委员会(SEC)提交IPO上市申请招股书时,注册用户已达4790万,今年上半年的营收更是高达18.33亿元。

朱天宇目睹着趣店从“0到1再到N”的变化,只是这个过程快得“超过想象”。有一次,他脱口而出地用了一个词:“简直是‘摧枯拉朽’。”而至目前,蓝驰创投在趣店的投资回报已逾千倍。

在接受36氪采访时,朱天宇表示,在金融创新领域,围绕资产挖掘的机会已基本过去,公司接下来将更多关注交易场景。目前,朱天宇个人的投资重心放在了自治机器、下一代交互界面和广域物联网三个方向。考量这些领域的机会时,他是抱着“以5年、10年、20年甚至更长的时间维度去看的”,这也意味着,“其中的一些机会目前可能还不是那么显见”。

2016年年底,蓝驰创投完成了新一轮双币基金的募集,总额超过5亿美元,仍专注于投资天使到A轮的精品项目。面对大量的热钱和新机构的涌入,朱天宇深刻感知到市场的快速变化,但他笃定,蓝驰创投的价值观不能变:一旦认定那些极具创业特质的人选,蓝驰甘于成为创业者们“从0到1”的陪跑者,“而且,要有足够的耐力。”

Via: 36kr.com

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