医药电商,此处存在垂直新通路吗?

摘要: “你不会问店员是可口可乐好喝还是百事可乐好喝,但你买药还是会问哪个更好。在一个需要服务、教育、知识、咨询的行业,才存在垂直新通路的可能性。”

题图来自视觉中国

题图来自视觉中国

“很多垂直电商是伪命题。”

12月初,在111集团合作伙伴大会上,嘉御基金创始人、阿里巴巴前CEO卫哲这样说。

他进一步解释称,“曾经出现过很多垂直电商 ,比如聚美、乐峰这类化妆品电商,贝贝网等母婴类不增长,电商很多品类不成立。”

但卫哲相信,在医药行业“存在垂直新通路”,原因在于行业的半监管状态。他说,

“你不会问店员是可口可乐好喝还是百事可乐好喝,但你买药,还是会问哪个更好。在一个需要服务、教育、知识、咨询的行业,才存在垂直新通路的可能性。”

医药行业决策比较复杂、牵扯到多方利益,这正是111集团联合创始人兼执行董事长于刚认为存在的机会。“买一瓶饮料,消费者、买单者、决策者是统一的;而医药行业这些是割裂的,决策者是医生,买单者是医保,消费者是患者。”

于刚曾创立1号店,111集团是于刚的第三次创业。三个月前,111集团登陆纳斯达克,成为中国互联网医药健康赴美上市第1股。11月8日,111集团公布了上市以来的第一份季度报告,6月1日至9月30日,第三季度净收入为4.976亿元(约7250万美元),较去年同期增长100.3%。

新变量

这段时间,于刚和刘峻岭(111集团联合创始人)在不同场合经常会被问到“4+7带量采购”相关问题。

4+7带量采购是指国家组织药品集中采购试点,试点地区范围为北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市(4+7城市)。这个由国家层面主导的药品带量采购,将国内药品采购模式引入了一个新的阶段。

“‘4+7’带量采购对我们是非常利好的事情,大量的处方和药品正在流出公立医院这个渠道。因为4+7之后,大量的药企开始寻找除了公立医院之外的好渠道。”于刚认为111集团刚好可以接过处方外流和药品销售。

处方药流出公立医院、新特药房、DTP药房等都成为药品零售业的新变量。

波士顿咨询公司曾在2016年底发布的报告中指出,医院在药品销售中占据了80%的份额,随着“全面取消药品加成”和“限制药占比”等政策的推进,预测到2021年医院的药品销售份额会下降5%至8%,到2026年医院在药品销售中的比例将下降至50%至60%。而目前仅占20%销售份额的线下零售药店以及医药电商,将会在未来十年间增至50%左右。

2016年之前,线下零售药店与医药电商被互联网划分成了两端,一端是医药电商,不断尝试拓展自身业务边界,向线下渗透;另一端是线下药房,经历了一波资本并购潮,开始借互联网寻求转身。但现在,这两端已经开始融合。(详细可查看文章《医药新零售该如何“新”?》

“线上直接买流量做电商的模式慢慢过时了。”2017年8月,于刚在一次公开演讲中提到,“互联网+医药健康”仍处在婴儿阶段,很像09年到11年左右的电商。也是在这一年,1药网由B2C运营模式向新零售模式转型,构建了B2C医药平台“1药网”、互联网医院“1诊”以及B2B医药平台“1药城”。

这段时间内,于刚做了大量融合,B和C融合,让供应链服务B也服务C;也做医和药融合,帮顾客一站式享受就诊买药服务;包括线上和线下药店的融合;自营和平台的融合,自营保证体验、药品质量,各种商家做大量补充,做更多的区域覆盖和品类覆盖。将这几个融合做完后,于刚发现效率提升了。 

为了更方便理解业务逻辑,于刚分享一个场景:患者到了药店如果没有处方,一般这种情况顾客就流失了。现在患者可以在药店里扫二维码联系互联网医院的医生进行在线问诊,并获取电子处方,然后可以在药店拿药。

“我们是个科技公司,不是零售公司”

做投资时,卫哲发现,相比于便利店,药店的坪效、人效、库存周转率都落后于很多零售行业。“我们看了中国几乎所有的连锁药房,利润率不吸引人。所以我们这个行业面临巨大的效率提升的问题。未来我们做蛋糕的能力,增量不会像以前那么好,进入存量经济,存量经济拼的核心是效率。

效率正是现在线下药店的症结,刘峻岭将中小连锁和单体药店面临的困境概括为“三高一低”:高库存、高周期、高药价,低利润。 

“我们没有一个跨全国的平台,有也是地域性。在采购过程中,不可能通过药企直接采购药品,甚至通过一级商,二级商都采购不到,所以一采购就会采购一大批,好的药店库存周转是半年,我们甚至见过库存周转周期达到三百天、四百天的。”

钛媒体一年前曾采访过时任天猫医药馆总经理、阿里健康董事康凯,他向钛媒体透露,阿里健康沿用平台赋能策略,“我们希望赋能现有的药店使他们转型、升级变成新零售的店。”越来越多的医药电商平台尝试帮助“三高一低”的药店实现转型,成为医药新零售掘金潮中的“送水工”

于刚告诉钛媒体,一年多时间,已经有13万家药店和111集团合作。“我们主要为线下药店赋能,他们从我们这儿采购,我们帮他做供应链管理,给他提供数据服务、药方云的电子处方服务、组货服务等。我们帮药店管三件事情,管组货,管库存,管客户。”

梳理目前的医药电商平台,可以发现电商业务并非独立而成,多与互联网医院、医疗服务、线下药房、保险等业务相结合,从医药电商向医药新零售服务商转移。

单在2018年,就有不少医药电商在新零售领域有了初步成效。

阿里健康战略投资了山东漱玉平民、安徽华人健康、贵州一树等区域龙头连锁药店,在这些连锁药房的所在区域内推进线上线下医药零售渠道的融合;今年双11,泉源堂工作人员告诉钛媒体,泉源堂门店线上订单占比从去年的六成到今年超过七成,新零售业绩同比增长了5倍多。
国内医药电商梳理,钛媒体制图

国内医药电商梳理,钛媒体制图

“不要纠结模式,模式成功一定是用户首先认可,第二个是效率本身提高。”卫哲认为,为消费者提供线上、线下组合模式是最好的,而效率提高跟技术有关,但是另外一个事很重要,数据。

据于刚透露,111集团给B端客户打四十多个标签,C端客户一百多个标签,精确描述顾客画像和行为,包括搜索、收藏、购买行为,购买的商品关联度和周期性,并做成数据产品为药企、药店、医院提供精准化营销和数据服务。

“我们有很多创新,比如医生/医师助手,依靠人工智能大幅度提升人效。我们研发了供应链管理系统,包括仓库管理(WMS)、物流管理(TMS)、采购管理(PMS)、库存优化(IOS)等,所有的系统都是我们IT自主开发的。”

智能供应链、云服务解决方案、医药专业能力与大数据被于刚称为是111集团的四大核心竞争力。“我们是个科技公司,不是零售公司、批发公司、流通公司。”(本文首发钛媒体,作者/付梦雯)                                 

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