为什么你的创业公司不应该急于获得100万美元的收入?

人们普遍认为,有一个神奇的公式来衡量早期科技初创企业,即它们能多快实现100万美元年度经常性收入(ARR),尤其是SaaS公司的投资人们,常常会问的一个问题就是,“什么时候签署第一笔6位数的交易?”。

然而,太多的初创企业,盲目追赶数字,而忽略了主要意图:这些原本应该是产品/市场性的指标。我们曾看到公司在不到一年的时间里实现100万美元的ARR,但还没有足够的市场动力来持续获得下一个100万美元。很多早期的公司非常关注早期销售,关注新的客户,却忽略了市场验证,忽略了产品研发,现有客户未被照顾,会带来出乎意料的高客户流失率——这是初创企业无法承受的。

第一批客户,尤其是第一批百万客户应当是后续业务增长的基础。创始人必须不断地咨询他们对市场、产品的了解,然后按部就班,业务自然能高速增长。

收入可能是衡量销售成功的错误指标,因此必须谨慎考虑。这并不是说收入不重要,或是不紧迫,但是过早地关注它会掩盖一些问题,从而在风险更高时对公司造成伤害。

以下,我们通过观察早期公司早这个关键阶段,学习到的一些经验。每个早期的公司都需要做好这些。

客户和市场探索是第一要务

我们谈论产品,了解客户,但这还不够。初创企业也必须了解市场。客户如今是怎么做的?这个问题有紧迫性吗?社区是什么样的?PagerDuty 的一位早期投资者浏览了 Reddit 和 Quora,只是看看人们在谈论什么。这使他做决定变得容易。

要取得真正的成功,了解市场动态和做出一个伟大的产品同样重要。这也有助于你调整理想客户的画像;它需要比你想象的更具体,同时,这也有助于衡量未来客户。

提升安全性也非常重要。这些公司利用早期的销售流程来仔细衡量,谁会帮助他们最好地开发产品。他们的第一个产品在社交媒体引爆了——这在安全领域是罕见的——这些都表明他们找到了好的种子客户,并且在创造独特的产品。

建立一个自我推销的产品

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你会发现聪明人总是说,“我爱你所做的一切。”有些事情是如此琐碎,即使是简单的进步也值得改变。但这就是为什么收入可能是衡量成功性的错误指标:创始人找到足够多的种子客户,赚到第一个百万美金,他们会相信产品是足够好的。公司开始追求更多的收入,而不是投资于产品的本身。如果销量一直达到预估的水平,每个人都认为一切都很好。直到这个梦破碎。紧接着就会需要很大代价:6-12个月的产品、销售或团队升级。

什么初创公司不希望这样的增长曲线?在过去的四年里,在拥挤的、有很多成熟产品的视频会议产品的赛道上,Zoom实现了三位数增长。Zoom的营销主管JaninePelosi说,他们在她到来之前和之后都如此成功的原因是产品很棒。产品是可靠的,使用方便。创始人Yuan 对 WebEx的市场非常了解,经常接触客户意味着他可以相应地调整公司战略。Zoom 体现了真正的神奇公式:了解你的市场+打造优秀的产品。

关注客户参与度和满意度

顾客满意很简单:它来自于人们的感觉--从购买中获得价值,而不是支付了多少钱。让现有客户满意也总是比获得新客户更便宜,所以即使是在早期,也要确保投资于已有的客户。

Aquabyte 利用计算机视觉技术在1600亿美元的水产养殖市场中识别出海虱。当他们向顾客展示FreckleID (鱼的面部识别),在20万只钢笔中唯一识别鱼时,鱼农们都很喜欢。他们愿意支付的价格是CEO预期的3倍。同样,他们也在大量投资,以确保他们早期的客户顺利使用该产品,并以各种方式取悦他们(比如手写的节日卡)。他们的潜在客户比他们的产能还多,这意味着他们不需要扩大销售来快速增加收入。

你的初创企业可能拥有最酷的技术、最大的市场和最聪明的团队。不管董事会怎么说,记住收入不是主要指标,它只是一个指标。要取得突破性的成功,你需要了解市场各个方面的信息,并建立真正卓越的产品和客户体验。

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